* Este artículo es el resumen del webinar #RHparalaExcelencia: Contratación de Equipos de Ventas Altamente Efectivos en el que conversamos con Javier Ramírez, CEO y Fundador de Cuota, una compañía que acompaña a las empresas de Estados Unidos, América Latina y España en camino de crecimiento exponencial, estructurando sus procesos comerciales y proporcionando fuerza de ventas. Puedes ver el webinar completo más abajo en esta publicación.

Reclutar a los mejores vendedores es uno de los mayores retos de las áreas de selección. Y este desafío se extiende a su inducción, retención y gestión una vez hacen parte de la compañía.

De acuerdo con Javier Ramírez, CEO de Cuota, una de las mayores dificultades es alinear las expectativas del vendedor con las necesidades de la oportunidad comercial. Esto requiere saber si el candidato tiene la flexibilidad suficiente para adaptarse a las tareas, o si, por el contrario, tiene un bagaje con procesos muy definidos que le impide amoldarse a nuevas formas de trabajo.

Como explica Javier: no todos los vendedores se adaptan a todas las etapas de todas las compañías.

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Habilidades del buen vendedor

Si eres un líder, emprendedor o profesional de selección, estas son las principales capacidades que debes buscar en tus candidatos.

• Deseo constante de aprender las estrategias más efectivas y adaptarse a la transformación digital.
• Uso de herramientas como Costumer Relationship Managers (CRM), LinkedIn, llamadas en frío, ventas por redes sociales, etc.
• Capacidad de aceptar y aprender de la retroalimentación para crecer permanentemente.
• Tolerancia a la frustración, pues lo más normal es recibir muchos “No”, pero estos no pueden disminuir la motivación.
• Hambre y ambición. Como explica Javier, las ventas son un tema de blanco y negro, “logras tus números o no los logras”. Es fundamental que los equipos comerciales tengan muy clara su meta y trabajen por superarla siempre.
• Chispa comercial, pues enfrentarse a otros es difícil y debe hacerse con el mayor carisma posible.
• Conocimiento y pasión por el producto que venderá.

Entrevista para perfiles comerciales

La recomendación de Javier es centrar la entrevista en situaciones de ventas reales, pidiéndoles a los candidatos que hagan un pitch comercial de la compañía o que simulen una llamada en frío (cold calling).

A partir de lo que el candidato muestre es posible ver si tiene las habilidades necesarias y si hizo una investigación de la compañía para saber qué venderá.

Además, Javier recomienda incluir una pregunta puntual, que dará luces sobre si el candidato se encuentra interesado en comercializar tu producto: “Teniendo tantas opciones, ¿por qué quieres vender para esta compañía?”.

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Inducción de los vendedores

Una vez se seleccionen a los mejores prospectos, es necesario que se haga un proceso de inducción (onboarding) riguroso.

Como dice Javier Ramírez, cuando muchas compañías están empezando, contratan al amigo más carismático para que vendan, sin percatarse de que el proceso comercial “tiene más de ciencia que de arte”, pues cuenta con un método para llegar a los mejores resultados.

Este proceso debe incluir la presentación de las herramientas con las que trabaja la compañía (sin restringir que el nuevo empleado presente nuevas metodologías), mostrarle las mejores prácticas de los mejores vendedores y presentarle el guion comercial.

Todas las llamadas y las reuniones deben tener un paso a paso para aumentar su efectividad, siguiendo estos parámetros:

1. Presentación del vendedor
2. Preguntas al prospecto sobre su empresa, industria y necesidades.
3. Presentación del producto como una solución a las necesidades del prospecto.
4. Descripción del precio.
5. Agendamiento de los próximos pasos.

De esta manera, se garantiza que se escuche al prospecto más de lo que se hable, se entregue valor en la solución de la compañía antes de dar el precio y se deje muy claro cómo se procederá después de la llamada o reunión.

Una herramienta muy efectiva para la capacitación es tener grabaciones de las mejores llamadas comerciales para mostrárselas a los nuevos vendedores como ejemplos de la interacción.

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Retención y fidelización de equipos comerciales

La demanda de vendedores es constante y la competencia por los mejores perfiles puede ser feroz, especialmente apalancada en beneficios económicos. Para favorecer que los talentos se queden el mayor tiempo en las compañías, y den el máximo valor, Javier recomienda:

• No poner techo a las comisiones. Entre más vendan, más ganan, pues más gana la compañía.
• Promover desde adentro, brindando las herramientas necesarias para que los empleados adquieran capacidades y asciendan.
• Asignar líderes y mentores que acompañen en las primeras etapas y no permitan que la motivación baje ante la frustración.
• En caso de que un vendedor se sienta estancado, pedirle que ayude a otro vendedor de su equipo. De esta manera, conocerá otras perspectivas y nuevas prácticas para abordar su situación.

A continuación, puedes ver en su totalidad el webinar Contratación de Equipos de Ventas Altamente Efectivos.